Rettyの営業企画部マネージャーの平野です。
昨年まではデータ分析チームに所属しており今年1月から営業企画部へ異動しました。
（これまでの取り組みはこちら）

営業企画部は2020年頃から設立されていましたが、私の異動と同時に大幅な体制変更があり、役割も変化しました。その変化からもうすぐ一年が経過し、私たちの役割や取り組みがようやく確立してきました。

来年には、他社の事業開発や営業企画の担当者と積極的に情報交換や意見交換を行いたいと考えています。そのため、今回は自己紹介も兼ねて、営業企画部の全体像や私たちの取り組みについてご紹介します。

ぜひ、最後までご覧いただけると幸いです。

前提:FRM事業のビジネスモデル
ミッションと体制
組織上の立ち位置／動き方
業務内容
事例：商品アップデート
終わりに

前提:FRM事業のビジネスモデル

まずFRM事業（飲食店支援事業）のビジネスモデルについて簡単にご説明します。以下の図はRetty全体のビジネスモデルを示しており、その中で「FRM」と記載されている部分がFRM事業のビジネスモデルです。FRM事業では、Rettyが飲食店に対して集客支援の各種ソリューションを提供し、飲食店からRettyへの月額課金が行われます。簡単な紹介ですがこのようなビジネスモデルとなっています。

ミッションと体制

では、営業企画部についてご紹介します。まずはミッションと体制についてです。

＜ミッション＞

FRM事業(集客支援事業)に対して、多角的な戦略戦術の立案及び推進等により、事業目標、ミッションの達成、事業課題の解消に導く組織

と定義しています。限定された役割を担うというよりかは、状況に応じて課題特定から解決までを担う組織体として捉えています。

＜体制＞
そして、営業企画部は戦略Gと推進Gの2つのグループで構成されており、それぞれの役割は以下の通りです。

戦略G:中長期的な戦略の立案、実行、および分析。
推進G:販売計画や戦略の推進。営業生産性の向上、組織コンディションのサポート。

管理体制は、部全体を統括する部長と、各グループを指揮するマネージャーで構成されています。私はその中で、戦略Gのマネージャーを担当しています。
また、グループが二つに分かれているとはいえ、業務は完全に分断されているわけではなく、状況に応じて柔軟に役割を分担しています。

組織上の立ち位置／動き方

以下の図のように、組織の各チームを横串で関わる立場にあります。

社内では、商品開発を担うプロダクト部門や、商品販売を担当する営業の方、導入やフォローを担当するカスタマーサクセス（CS）と連携し、社外では飲食店のオーナーやRettyの商品を販売・紹介してくれるパートナーと幅広く関わるポジションにあります。（Rettyの販売チャネルは直販と代理店が主となります。）

業務内容

次に営業企画部の業務内容を紹介します。大まかですが次Qや半年後の成果に向けた業務（図の左側）と、単月やQ単位での成果を追う業務（図の右側）に分かれています。主には戦略Gは左側、推進Gは右側を担当しているものの、人数の兼ね合いや得意不得意の関係から一部交差している部分もあります。

商品戦略の策定と実行

商品戦略は、顧客起点で商品の提供価値を強化および拡張させることを目的とした取り組みです。この取り組みが必要な理由は、顧客視点から見ると、時代の変化に伴い顧客のニーズや課題が変化し、これに適応する必要があるためです。また、ビジネス視点からは、経営上の売上や利益の目標を達成するために、単価や販売件数の向上が求められるからです。

具体的な業務内容に関しては後述する事例にて紹介していますのでそちらをご覧ください。

営業戦略の策定と実行

営業戦略では、営業優先度、パートナー開拓、アライアンスが中心となります。それぞれ以下のような業務を行います。

・営業優先度
商品戦略に基づき、営業上のターゲットを特定します。その後、選定したターゲットに合わせて営業リストを作成し、これを営業担当者に割り当てます。そして、アポ率や受注率のモニタリングを行い、営業活動の効果を評価します。これらの取り組みは、ターゲットに対して優先的に営業活動を行い、アポ率と受注率の向上を図ることで、長期的にはLTVの向上を目指しています。

・パートナー開拓
商品の販売力を強化するために正規販売パートナーを開拓する取り組みを行っています。Rettyの商品と相性が良さそうな企業のリストを収集し、それを精査した後、紹介やアウトバウンド営業を通じてこれらの企業に接触します。その後、商談を重ねることで関係を築いていきます。

・アライアンス
他社との協業企画を立案し実行することで、紹介リードの獲得、認知度および話題性の向上を目指す取り組みを進めています。前者の目的では、同業界企業との合同セミナーの開催やリスト連携が主な活動です。後者の目的では、業界に関係なく協業先の課題解決に貢献するような座組を目指しています。例としては、メディアとの連携による双方の送客効果の増加や、飲食店データの共有に基づいた記事作成などが挙げられます。

マーケティングの実行

マーケティングでは、広告運用やランディングページ（LP）の改善、メルマガ、キャンペーン広報活動、セミナーなど多岐にわたる活動を含んでいます。これらの取り組みは、認知やリード獲得の向上を主な目的としています。

・広告運用
まず、広告運用については、効果的なデジタル広告の計画と実行に重点を置いています。これには、広告チャネルの選定、キーワードチューニング、ビジュアルコンテンツの作成、そして広告予算の管理が含まれます。また、データ分析から広告のパフォーマンスをモニタリングし改善サイクルを回しています。

・LP改善
次に、ランディングページ（LP）の改善に関しては、CV率（問い合わせや資料請求）の増加に注力しています。これには、ページの情報設計やビジュアルデザイン、訴求文言のチューニングなどを含みます。

・メルマガ
メルマガでは、キャンペーン開催時などにカスタマイズされたメールを通じて、顧客との接触を行います。

・広報活動
広報活動では、新商品の発表や顧客の成功事例の取材などを通じて、飲食店業界におけるRettyのポジティブなイメージ作りとブランド認知の向上を図っています。この目的のため、プレスリリースの配信、取材に基づく記事の作成、メディアへの露出といった多様なチャネルを積極的に活用しています。

キャンペーンや営業生産性の向上で目標達成に貢献

キャンペーンや営業生産性の向上では、主には営業資料や初期導入マニュアルの作成などの資料作成、目標達成に向けた課題特定と解決案の提示、キャンペーン施策の立案実行などの取り組みを行っています。

・資料作成
資料作成では、主に営業担当者が利用する営業資料やCS担当者のオンボーディング時に使用する初期導入マニュアルの作成を行います。これは、新規商品のリリース、商品のアップデート、機能の追加などの際に特に必要とされる業務です。資料作成では現場の視点を重視し、流れや用語の選定、情報量を検討しながら、シンプルで理解しやすい資料を作成することに注力しています。

・目標達成に向けた課題特定と解決
目標達成に向けての課題の特定と解決においては、まず目標を達成する上で障害となっている要因を特定します。具体的には、営業活動における主要KPIにおける課題点を見極め、その原因に対する仮説を立てます。その後、これらの点について営業マネージャーと議論し、課題に対する共通の認識を築きます。課題に対する認識が一致したら、解決策を考案し、実際に実行に移します。

・キャンペーン施策の立案実行
キャンペーン施策では、季節に合わせたプロモーションや新商品のリリースに伴うタイミングでの実施が多いです。業務内容には、実施期間の設定、展開範囲の決定、各種条件の設定などが含まれます。また、必要に応じて契約書の作成も行います。さらに、キャンペーン開催中は、参加者を盛り上げる目的での速報発表なども実施しています。

目標/実績数値やツール、データの管理

管理業務として、営業やCSチームの目標や実績数値の管理、SFAツールの保守運用、データ整備などの取り組みを行っています。

・目標と実績数値の管理
営業やCSが日々設定された目標に向けて活動する際、目標と実績をモニタリングするためのダッシュボードの作成を行っています。Rettyでは、ほとんどのデータがBigQueryに集約されており、そのため営業企画はSQLを使用してデータを抽出し、スプレッドシートなどを用いて集計や加工を行い、ダッシュボードを作成しています。

・SFAツールの運用保守
Rettyでは商談管理ツールとしてSalesforceを利用しています。Salesforceの設計の見直しや、データ連携などの運用保守の業務を行っています。

・データ整備
ダッシュボード作成や課題特定のためのデータ分析に使用されるデータを使いやすい形に整形する業務を行っています。主なデータとしては、営業活動に関連する商談や架電履歴、受注申込、契約情報、商品情報、飲食店情報などがあります。これらのデータの整備を通じて、上記の業務の効率化と生産性の向上を図っています。

事例：商品アップデート

本編最後に、今年に注力した取り組みの一つを紹介させていただきます。

概要

今年注力した取り組みの一つは商品「Rettyお店会員」のアップデートプロジェクトです。今年、多くの飲食店向けサービスが存在する中で、この商品のポジショニングやWHO（ターゲット）/WHAT（提供価値）の再検討を含む大きなアップデートを行いました。

プロジェクト期間は今年の4月から10月の半年間でした。一つのプロジェクトとしては適切な期間に見えますが、市場調査や顧客調査を行い、その戦略に基づいて新しい提供価値を機能として開発・リリースするまでを半年間で実施するため、スケジュールは非常にタイトでした。体制はプロダクト開発に関わるPdM・デザイナー・エンジニア、商品設計や販売準備に関わる営業企画、販売やフォローサポートに関わる営業やCS、法務の方など、全社が関わる大きなプロジェクトとなりました。

プロセス

実際にどのようなプロセスだったのかを紹介します。

＜戦略策定フェーズ＞

①目的/与件の定義
・事業成果：いつまでに、どんな事業KPIを、どの高さまで伸ばす必要があるのか
・制約事項：リソース、市場

②市場/競合の調査
・飲食店向けに展開するプレイヤーを列挙（バーティカル・ホリゾンタル問わず）
・サービス概要、WHO/WHAT/HOW、価格、ビジネスモデルの観点で情報整理

③対象市場の仮決め
・TAM、競合状況、収益性、リソースの観点で情報整理
・ステークホルダーと議論を経て仮決定

④顧客ニーズ/課題の調査
・ニーズ課題仮説出し
・アンケートによる仮説検証及びインタビューリクルーティング
・インタビューによるニーズ課題仮説の検証
・調査結果を踏まえ拡張すべき提供価値を決める

⑤商品コンセプトへの落とし込み
・顧客視点でのbefore/afterや選ぶ理由の言語化
・プラン設計、料金体系や価格感の大体の設計

⑥ステークホルダーとやるやら意思決定
・改めてこれまでの情報を元に経営リソースを割くかを意思決定する

＜実行フェーズ＞

⑦商品設計と登録
・料金体系／価格決め
・プラン体系の設計

⑧販売準備
・契約オペレーション設計
・営業資料/ストーリーの作成
・直販／パートナーへの説明

⑨初期導入準備
・オンボーディング設計
・マニュアル作成

⑩キャンペーン施策
・企画
・展開

⑪目標と数値モニタリングの準備
・データ収集
・ダッシュボード作成

⑫リリース
・検証
・周知展開

概略になりましたがこのようなプロセスを経ました。そして、この内容に加えて開発業務が追加されます。

結果

設定された目標期日までに遅れることなく、アップデートされた商品のリリースを完了し、顧客へ提供する状態に持ち込むことができました。さらに、事業目標として設定されていたKPIも達成し、プロジェクトは成功で終えました。されにはこの成果が認められ、会社の四半期表彰でPJチームが「社長賞」を受賞することができました。大変な半年間でしたが、無事にリリースを行い、顧客に受け入れられ、事業KPIを伸ばし、さらに表彰まで受けることができたのは、非常に良い経験でした。

このプロジェクトの挑戦過程で私個人が直面した課題についてまとめた記事を書きました。よければご覧ください。

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